創業期の値決め｜価格が粗利率と事業の寿命を決めます

創業期に安く受けた仕事は、ずっと安いままです。 値決めは粗利率を決め、粗利率は損益分岐点を決め、損益分岐点は生き残れるかどうかを決めます。価格の決め方3つと、値上げのタイミング、値引き要求への答え方を整理しました。

こんにちは。つくば市の税理士法人FLOW会計事務所、代表税理士の佐藤です。

創業1年目のお客様から、2年目によく聞く言葉があります。

「最初に安く受けすぎました」

そして、その価格を上げられないまま3年目を迎えます。

この記事の結論

値決めは一度きりの判断ではなく、事業の構造そのもの
10%の値引きを数量で取り戻すには、粗利率30%なら50%の増加が必要
価格の決め方は3つ。原価積み上げ／競合基準／価値基準
創業期は原価積み上げで下限を知り、価値基準で上限を探る
一番安い価格で入ると、一番安いことしか期待されなくなる
値上げのタイミングは契約更新時。何もない時期の値上げは難しい
値引き要求には、価格ではなく範囲で応える

値引きの重さを、数字で確認してください

「少しくらい安くしても、数が出れば大丈夫」。これが一番危ない発想です。

10%値引きしたら、何個余計に売る必要があるか

粗利率ごとに計算します。同じ粗利額を維持するために必要な数量の増加率です。

もとの粗利率	10%値引き後の粗利率	必要な数量の増加
20%	10%	＋100%（2倍）
30%	20%	＋50%
50%	40%	＋25%
70%	60%	＋17%

粗利率が低い事業ほど、値引きの傷が深くなります。

粗利率30%の卸売業が10%値引きしたら、売上を1.5倍にしないと元に戻りません。 「ちょっとだけ」のつもりが、事業計画を根本から変える判断になっています。

逆に、値上げの効果も同じだけ大きい

もとの粗利率	10%値上げ後の粗利率	許容できる数量の減少
20%	30%	▲33%
30%	40%	▲25%
50%	60%	▲17%
70%	80%	▲13%

粗利率30%なら、客数が25%減っても粗利は変わりません。

「値上げしたら客が離れる」のは事実です。ただ、4分の1離れても同じという事実も知っておいてください。むしろ残った客への対応に時間を使えるようになります。

価格の決め方は3つ

① 原価積み上げ法（下限を知る）

価格＝原価＋必要な利益

記事06で創業計画書の作り方を書きましたが、自分の固定費と目標利益から逆算します。

例：コンサルティング業

項目	金額
必要な年間粗利（固定費＋役員報酬＋納税＋返済）	800万円
年間の稼働可能時間	1,920時間（8h × 20日 × 12か月）
直接作業比率	60%
請求可能時間	1,152時間
必要な時間単価	約6,950円

この6,950円が、生き残るための下限です。 これを下回る仕事を受けると、働くほど苦しくなります。

直接作業比率60%がポイントです。営業、見積、請求、経理、打ち合わせ。これらは請求できません。稼働時間の全部を売上にできる前提で計算すると、必ず足りなくなります。

② 競合基準法（相場を知る）

同業他社の価格を調べます。ただし、これは「参考」であって「基準」ではありません。

創業期に最も危険なのが、「相場より安く」で入ることです。

一番安い価格で入ると、一番安いことしか期待されません。 値上げしようとすると、「安いから頼んでいたのに」と言われます。そして、より安い業者が現れた瞬間に乗り換えられます。

③ 価値基準法（上限を探る）

顧客にとっての価値から考えます。

その仕事で、顧客はいくら得をするのか
顧客が自分でやったら、何時間かかるのか
失敗したとき、顧客はいくら損をするのか

税務の例で言えば、記事06で挙げたカフェのケースがわかりやすいと思います。開業前に「稼働率75%が必要」と気づけば、メニューを変えられます。開業後に気づけば、打つ手はありません。この差は、顧問料の何倍にもなります。

自分の提供するものが、顧客にとっていくらの価値なのか。 ここを説明できる事業は、価格競争から抜けられます。

実務上の組み合わせ方

①で下限を出す（これ以下では受けない線）
②で相場を確認する（市場から外れすぎていないか）
③で上限を探る（どこまで説明できるか）

①と③の間に価格を置いてください。 ②に合わせにいかないことが重要です。

創業期にやりがちな失敗

1. 実績づくりのために安く受ける

気持ちは分かります。ただ、「安く受けた実績」は、安い仕事を呼ぶ実績です。

実績が必要なら、価格は下げずに範囲を絞るほうがいいです。「通常は3か月の支援ですが、今回は1か月分で」という形なら、単価は守れます。

2. 見積もり外の作業を無料でやる

「これくらいサービスで」が積み重なると、粗利率が落ちます。

記事28で請求の話を書きましたが、追加作業は請求するか、やらないかのどちらかです。無料でやると、それが標準になります。

3. 価格表を作っていない

毎回その場で見積もると、相手の反応を見て下げてしまいます。

価格表があると、交渉が「価格」ではなく「範囲」の話になります。 これが一番大きな違いです。

4. 値上げのタイミングを逃す

何もない時期に「値上げします」と言うのは難しいです。契約更新のタイミング、サービス内容を変えるタイミング、年度の変わり目に合わせてください。

5. 全員一律に値上げしようとする

全顧客に同時に値上げを通知すると、反発が集中します。

新規顧客から新価格にして、既存顧客は更新時に順次。時間差をつけると、摩擦が小さくなります。

値引きを求められたら

価格を下げるのではなく、範囲で応えてください。

要求	よくない返し	おすすめの返し
「もう少し安くならない？」	「じゃあ10%引きで」	「この範囲を外せば、この金額になります」
「他社はもっと安い」	「合わせます」	「含まれる内容が違うかもしれません。比べてみましょう」
「今回だけ特別に」	「今回だけですよ」	「次回以降も同じ条件になりますが、よろしいですか」

価格を下げると、提供するものは同じまま利益だけが減ります。 範囲を縮めれば、価格と内容が連動したままです。

そして、「今回だけ」は存在しません。 一度下げた価格が元に戻ることは、実務上ほぼありません。

値上げの進め方

準備するもの

項目	内容
新しい価格表	口頭ではなく書面で
値上げの理由	原価上昇、サービス拡充、最低賃金の上昇など
実施時期	3か月前には通知
経過措置	既存顧客は半年据え置き、など

伝え方

謝らないでください。

「申し訳ありませんが値上げさせていただきます」と始めると、交渉の余地があるように聞こえます。

「◯月から価格を改定します。理由は◯◯です。」 事実として伝えるほうが、結果的に受け入れられます。

離れる顧客は出ます

それは正常です。

前述のとおり、粗利率30%なら客数が25%減っても粗利は同じです。そして離れるのは、たいてい最も手間がかかって最も利益の薄い顧客です。

よくあるご質問

Q. 創業時は実績がないので、安くするしかないのでは？

A. 安くする以外の方法があります。 保証を付ける、納期を早める、範囲を広げる、対応時間を長くする。価格以外で差をつけるほうが、後から回収できます。

Q. 相場が分かりません。

A. 同業のウェブサイト、業界団体の資料、取引先へのヒアリング。ただし相場は参考程度です。 自分の原価から出した下限のほうが重要です。

Q. 値上げして売上が落ちたらどうしますか？

A. 粗利で判断してください。 売上が落ちても粗利が維持できていれば成功です。記事27で書いた粗利率を毎月見ていれば、判断できます。

Q. 単価と客数、どちらを上げるべきですか？

A. 創業期は単価を優先してください。客数を増やすには固定費（人件費など）が必要になりますが、単価は今日から変えられます。

Q. 税理士の顧問料も交渉できますか？

A. できます。ただし「何に対していくら払っているか」が明確でないと、交渉になりません。 記帳代行まで含むのか、月次で面談するのか、決算だけなのか。内容を確認したうえで話してください。

値決めは経営です

最後に一つ。

創業期の経営者と話していて、価格の話だけは自信がなさそうに語られることが多いと感じます。技術の話、サービスの話は熱心なのに、価格になると「このくらいでしょうか」になる。

でも、価格はその事業が何であるかの宣言です。

安い価格は「安さが価値です」と言っていることになります。そして一度そう宣言すると、後から「実は品質で勝負しています」とは言えません。

値決めで決まるのは、粗利率だけではありません。 どんな顧客が来るか、何を期待されるか、何年続けられるか。事業の性格そのものが決まります。

FLOW会計事務所では、月次の数字を見ながら粗利率の変化を一緒に追います。 粗利率が落ちていれば、値引きが増えているか、原価が上がっているか。数字は先に教えてくれます。

FLOWのサポート

財務・経営支援 … 粗利率の管理、着地予測、価格設計の相談
決算書の見方 … 粗利率が示すもの
創業計画書の数字の作り方 … 単価と数量への分解
売掛金を取りこぼさない仕組み … 追加作業の請求について

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本記事は2026年10月時点の公表情報に基づいています。制度内容・期限は変更される可能性がありますので、最新の情報は各機関または当事務所までご確認ください。

2026/10/27